提升市場運作力，迎接行業的機遇與挑戰
——周政強先生訪談
2008-6-11
我集團已在中石油、中石化等行業的安全及緊急控制領域處于領先地位，並壹直持續推進産品市場的擴大化。年內，集團已取得驕人的業績，僅在近期就獲得了超過人民幣壹億的訂單額。就此，筆者就集團的銷售及市場的現狀及戰略部署專門走訪了集團高管周政強先生。
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訪問之初，周政強先生向筆者羅列了近期集團取得的壹系列訂單，對于這些項目的獲得，周先生顯得如數家珍。
中石化對存在安全隱患的裝置做出長期規劃，目前藍圖涉及時間長達三年，總金額12億人民幣，我集團已獲得價值約2000萬人民幣的第壹期改造。
中石油爲適應推廣的O3、O4油品標准，提出了對脫硫裝置閉鎖料鬥的改造，涉及裝置達18套，目前我集團已獲得前10套的訂單，分別爲SIS及ITCC機組，涉及金額約1000萬人民幣。
遼甯盤錦石化的煉油乙烯擴建改造項目已進入項目實施階段，涉及金額約3000萬人民幣。
中化集團泉州煉油廠年500萬噸煉油ITCC及SIS部分的訂單已被我集團成功獲得，涉及金額4000萬人民幣，並且，基于對集團項目執行能力的信心，中化集團已與我集團簽定框架協議，預備將持續兩年的年1200萬噸煉油擴建項目也交付我集團實施。
此外，山東久泰集團投資的內蒙古石化年60萬噸甲醇及180萬噸二甲裝置的實施，撫順乙烯ITCC部分千萬噸級的改擴建項目也已達成框架協議。
“我更注重取得定單的市場意義和戰略意義”
談到近期獲得的幾份大定單，周政強先生強調，定單金額固然重要，但我更注重項目的戰略意義，這是公司可持續發展的根本。例如中石化隱患治理項目，對于專業從事安全與緊急控制産品供應商來講，就猶如爲集團度身訂做。就集團目前對項目的控制力，集團有絕對的把握能夠將該項目的後幾期全部囊括到手，而集團亦有充分的信心能夠充分發揮自身的工程及服務優勢，將該項目完美地實施。
中石化脫硫裝置的閉鎖料鬥改造項目針對提升油品附加值，使汽油更進壹步升級，符合環保要求，帶來巨大的社會效益及經濟效益。也是日後在O3、O4標准實施中不可缺少的部分。
又如盤錦乙烯改造項目，由于屬地方企業，可進入性很難，用戶傾向性明顯，是壹單緊急交接、緊急處理的典型性項目，得宜于集團技術部門及銷售之間的默契配合，使得集團最後提交的配置高度符合用戶的要求，並最終奪得訂單。
再如泉州年500萬噸煉油裝置，用戶方面標准極其細致，要求十分苛刻，我集團特別項目部傾注長時間心血，不斷與用戶進行磋商，最終在商務及技術方面都得到了用戶的高度認可，並贏得了兩年的框架協議。
周先生表示，也許這些項目的訂單，從金額角度是相當喜人的，但我更看重他們的市場意義和戰略意義，可以說是集團裏程碑式的項目，爲未來集團的發展奠定了相當雄厚的基礎，爲集團石油石化市場前景鋪築了壹條坦途。
“不戰而屈人之兵”
周先生指出，對于從事銷售及市場的人而言，最重要的是對項目信息的跟蹤能力及對項目本身的控制能力。做市場需要知己知彼方能百戰百勝。我集團雖已在業內取得龍頭的地位，但同樣面臨強有力的對手，並且部分用戶的傾向性很明顯，因此，不僅僅要加強自身的市場網絡及銷售能力，同樣也需要對競爭對手做透徹的分析研究。從某種意義上講，每個項目的獲得都是壹場持久的心理戰。如中石化的隱患治理項目，我集團以總標低于對手千位數最後中標，對競爭對手的分析及對自身産品的把握功力可見壹斑。又如脫硫裝置項目，我集團並非投標商中的最低價中標，足以見得集團對用戶需求的分析了然于胸。集團正是已 “不戰而屈人之兵”的氣勢擊敗對手，在激烈的市場競爭中逐步立足于行業首屈壹指的地位。
機遇與挑戰並存
集團在近年來，日益加大對市場的分析力及控制力。目前項目信息很多，選擇機會很大，如此的市場機遇，帶來的必定也是巨大的壓力。市場並不是無限的，因此，在現存的市場空間中，競爭就顯得異常激烈。我集團的市場占有率很高，行業勢頭旺盛勢必帶來競爭對手的觊觎，他們正形成強大的反擊力。並且，我集團的經營方式面臨被對手拷貝的挑戰。我集團面臨具有如此挑戰性的市場環境，正緊迫加大市場運作能力，加強對項目的介入力，建立完備的項目信息渠道，發揮自身優勢，有條不紊地迎接挑戰。
周先生說，集團正是靠打出提前量來爲項目做充分的准備，節奏安排顯得非常重要，只有如此，我們才可以久勝不衰，我們要具有打提前量的敏銳眼光和氣度。
市場拓展規劃
談到集團市場方面的規劃及安排，周先生說，目前集團已在著手09年的市場分析及預測，並于近期開展討論研究2009年集團戰略部署。對于未來集團的石油、石化行業的業務方向，周先生表示，將會仍舊以安全及緊急設備爲主，對于工藝及機務項目也會涉足。對于非主流行業，如煤化工等還存在盲點，需要加大市場運作能力。
目前在傳統市場中，壹體化綜合裝置將會越來越多，這是石油石化行業的規模化經營的必然，也是國際化的主體趨勢，ITCC由于其實現機組控制更安全更低耗，正是以之爲契機的增長型業務，市場前景看好。
而對于涉足較少的項目，我集團也持持續關注態度。在冶金行業中，西門子、GE、ABB這樣的大集團呈壟斷趨勢，我集團需要在該領域分得壹杯羹。由于高爐裝置更需要安全的控制系統，相信市場空間應較大。油氣和管線業務的控制站安全平台等也是值得投入市場精力的壹部分。
此外，集團對公司總包或由外商投資的國際型大項目已開展跟蹤，相信不日也會在巴基斯坦、越南、烏茲別克斯坦等國的石油、石化項目中見到成效。
正如周先生所言，我集團不斷地擴張銷售網絡，把握更多市場機會，開拓更多新領域及營銷方式。相信集團在市場帶動下會取得更加驕人的業績，迎來更輝煌的明天。
文：Yam |
